新一年开门红即将打响，网点作为全行开门红竞赛活动的战斗堡垒，地位举足轻重，可以说网点红则全行红！作为一名深耕银行营销“老兵”，通过培训辅导上千家网点的营销实战，更深刻的认识到网点要想赢得2023年开门红其实“大道至简”，“简”在哪？就是要“想清楚、管明白、干实在”，具体来说就是对照以下10个细节：开门红竞赛活动目标是什么？每个网点要面对的第一个问题是目标，这还不简单吗！诸如存款新增1亿元，贷款新增7千万……这些任务是目标，但目标却不仅仅只是任务！网点对目标的认知要“分”层级。姑且把支行需要完成的存贷等可量化的任务称为任务目标。但网点不能只盯着任务看，更要找到驱动任务达成的要素，也就是第二层级的目标：驱动目标，网点为完成任务需要找到的客群来源。关于驱动目标，富国银行有一段论述：“银行增长的驱动因素不外乎三个来源，第一，从现有客户获得更多生意；第二，吸引竞争对手的客户购买自己的产品；第三，购买另一家银行。
“寥寥数语深刻道明了银行业绩增长的来源，也就是驱动目标的组成要素。那剩下得就是“客户就在那里，你见或者不见，用什么方式去见呢？”也就是我们第三层级的目标：执行目标。
总之，目标分层级，执行越清晰！第二分，指标要“分”主次开门红竞赛任务指标多吗？
现在动辄二十几项甚至三十几项的竞赛任务目标，让网点真的是目不暇接。孙子兵法中说：“形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则吾之所与战者约矣。”这段话告诉我们一个朴素的道理，目标越聚焦、精力越专注，越容易实现高效和高产。但是指标多、任务重是当下银行开门红不得不面对的客观情况。
如何在眼花缭乱的指标、纷繁琐碎的事务中，管理好我们的精力和能量呢？答案就是对各项指标要分主次。第一，不一样的属性的指标有主次之分，一些指标是牵一发而动全身，比如贷款投放，不仅会影响户数、额度考核，还会影响手机银行、银行卡等多项小指标考核，这就叫“牛鼻子”指标，要抓主要矛盾并实行“1加N”的综合营销。第二，不同岗位的指标有主次之分，网点可能做不到举全行之力，聚焦一个指标，但应该做到让某一岗位聚焦某一类目标，比如客户经理就是以贷款营销为主，带动小指标完成。柜员就是以存量盘活和交叉营销为主，带动存款、中间业务提升……切忌不要形成各岗位什么指标都管，但最后都管不好的局面！第三，不同阶段的指标有主次之分。开门红竞赛活动期间，不同阶段要做的主要工作也不同，例如围绕存款，我们大家可以把它划分为储备期，揽储期，维护期不同阶段。总之，对不同指标、不同岗位、不同阶段，只有指标分主次，才能产生高效益！第三分，客户要“分”圈层客户是网点完成开门红业绩的核心！对客户的盘点、储备、触达也是网点开门红竞赛活动期间的工作主线。谁是我们的客户？开门红期间我们该触达的客户又是谁？这是两大核心问题！面对茫茫人海、芸芸客户，要清楚回答这两个问题，离不开我们以标签的形式对客户进行“圈层”管理。在日常的客户关系管理中，我们大家可以根据客群持有产品种类额度、业务粘性、交易行为以及客群的职业属性等进行标签管理。竞赛活动期间，要“锅中见粮、刀下见菜”创造即时业绩，必须要精准触达。能够准确的通过销售漏斗，对客户进行圈层管理。按照成交关系将客户分为潜在客户、准客户、成交客户。潜在客户是指有需求可能性的客户；准客户是指通过沟通和触达，获得了客户意向，具备较大成交可能的客户；成交客户就是已经办理业务，履行了承诺的客户。销售漏斗告诉我们，提高开门红业绩，扩展覆盖面，让潜在客户的基数足够多，是产能基础；提升转换率，让潜在客户向准客户、准客户向成交客户的转换足够多，是产能关键。而对客群分圈层，并针对不一样圈层客户采取不同策略，比如竞赛期间应当对准客户群以增加触达为主；对潜在客群应当以增加曝光率为主；针对成交客群，则应以防范流失，深入开发为主。第四分，人员要“分”兵种毛主席说：“为政之道，任人唯先！”道之既定，也就是当我们把网点的任务目标分配清楚了，把实现任务的客群定位清楚了，把营销的路径规划清楚了，接下来的关键就是如何抓网点人员的编组和分队了！竞赛活动期间，一定要根据员工的能力、意愿、资源情况分“兵种”作战，最终达到“众材得其序、庶绩之业兴”的目标。比如对有能力、有意愿又有资源的客户作为“火箭兵”，启动之后充分授权和授信，鼓励其自由发挥；对有能力有意愿但没有资源的作为“步兵”，多分配一些存量客户资源，主要做好存量客户的深耕和维护：对于有意愿但能力不够的可当作竞赛活动的“新兵”，根据其能力特质分配一些特定营销动作，并辅导其将标准动作做到位……总之，兵种定位精准，业绩事半功倍！第五分，执行要“分”流程开门红期间，我们一方面有繁重的任务压力，另一方面又面临繁忙的业务流量！如何在旺季营销中能做到忙而不乱，就要求我们网点具备把复杂的事情简单做，把简单的事情重复做，把重复的事情流程化做！正如任正非所说：“要把所有的权力都放到流程里，流程才拥有权力。”建立竞赛流程并不复杂，理清3个方面的要素就可以。第一个要素是流程的主体也就是竞赛活动具体的动作，比如竞赛当中到底要管什么？干什么？要管结果、管过程、管复盘；要具体做营销曝光、做营销触达、做营销促成……这些就是具体的动作，有了动作才能组成流程。谁去做这些动作则就是流程的第二个要素，也就是明确的分工。通过明确的分工形成各尽其职、各负其责，同时每个环节上的人还要明确这一个动作在整一个流程中所占的位置、作用与意义，从而要做好向前的对接，以及向后的传递，形成高效协同，这也是流程的第三个要素。总之，竞赛活动能把复杂的工作简单做，把简单的工作重复做，把重复的工作流程做就是赢家！